Zusammenfassung

In der Vergangenheit war Churning – bei dem ein Broker einen übermäßigen Handel auf dem Konto eines Kunden fördert, um ein großes Volumen an Handelsprovisionen zu generieren – ein erhebliches regulatorisches Problem. Tatsächlich wurde der Anstieg der kostenpflichtigen Brokerage- und Wrap-Konten und die anhaltende Verlagerung auf Beratungskonten stark von den Aufsichtsbehörden vorangetrieben, die den Wechsel befürworteten, insbesondere weil Broker, die nicht nach Anzahl und Häufigkeit der Transaktionen bezahlt werden, keinen Anreiz haben, Konten zu wechseln. Nun scheint es jedoch, dass die Bemühungen, die Abwanderung auszumerzen, „zu erfolgreich“ gewesen sein könnten – was zu einem neuen Problem geführt hat: der umgekehrten Abwanderung.

In dieser Woche #OfficeHours mit @MichaelKitces, meinem Dienstag 1PM EST Broadcast über Periscope, betrachten wir das Konzept des „Reverse Churning“, bei dem ein Berater eine laufende Investment-Management-Gebühr erhebt, und wie es wahrscheinlich ist ein wachsendes regulatorisches Problem in den kommenden Jahren, da die DOL-Treuhandregel eine massive Verschiebung hin zu verschiedenen Formen von kostenpflichtigen Brokerage- und Beratungskonten anspornt.

Wohl ist die regulatorische Besorgnis über Reverse Churning – wo Berater eine laufende Investitionsgebühr erheben, aber keine substanziellen laufenden Wertpapierdienstleistungen erbringen – angemessen. Die Prüfung des Reverse Buttern wirft jedoch beunruhigende Bedenken auf, wenn sie mit der wachsenden Beliebtheit der Verwendung von Indexfonds, ETFs und passiven Anlageansätzen einhergeht. Wie soll ein Berater eine laufende Beratungsgebühr rechtfertigen, wenn das Richtige für den Kunden wirklich sein könnte, nichts zu tun? Und was ist, wenn der Großteil der AUM-Gebühr des Beraters tatsächlich für andere Nicht-Investitionen (z., Finanzplanung) Dienstleistungen, gepaart mit einem ansonsten passiven Anlageportfolio?

Letztendlich könnten die Regulierungsbehörden in den kommenden Jahren unter Druck gesetzt werden, den Unterschied zwischen echtem Reverse-Churning und einem umsichtigen passiven Anlageansatz klarer abzugrenzen. Aber in der Zwischenzeit wären Berater, die AUM-Gebühren erheben – insbesondere diejenigen, die eine passive Anlagephilosophie vertreten – gut beraten, klar und rigoros genau zu dokumentieren, was sie für Kunden tun, um das Risiko einer umgekehrten Churning-Behauptung in den kommenden Jahren zu vermeiden!

Verfasser: Michael Kitces

Team Kitces

Michael Kitces ist Leiter der Planungsstrategie bei Buckingham Wealth Partners, einem schlüsselfertigen Vermögensverwaltungsdienstleister, der Tausende unabhängiger Finanzberater unterstützt.

Darüber hinaus ist er Mitbegründer des XY Planning Network, von AdvicePay, fpPathfinder und New Planner Recruiting, ehemaliger Chefredakteur des Journal of Financial Planning, Moderator des Podcasts Financial Advisor Success und Herausgeber des beliebten Blogs Nerd’s Eye View über seine Website Kitces.com , gewidmet Wissen in der Finanzplanung voran. Im Jahr 2010 wurde Michael mit einem der „Heart of Financial Planning“ Awards der FPA für sein Engagement und seine Arbeit zur Förderung des Berufs ausgezeichnet.

( Michaels Anmerkung: Das Video unten wurde mit Periscope aufgenommen und über Twitter angekündigt. Wenn Sie an den nächsten #OfficeHours live teilnehmen möchten, laden Sie bitte die Periscope-App auf Ihr Mobilgerät herunter und folgen Sie @MichaelKitces auf Twitter, damit Sie die Ankündigung erhalten, wenn die Sendung jeden Dienstag um 1PM EST beginnt! Sie können Ihre Frage auch im Voraus über unsere Kontaktseite einreichen!)

#OfficeHours with @MichaelKitces Video Transcript

Willkommen, alle zusammen! Willkommen zur Sprechstunde mit Michael Kitces!

Für das heutige Thema möchte ich über Reverse Buttern sprechen.

Buttern und Reverse Buttern

Fast jeder in der Beratungsbranche ist mit Buttern vertraut. Churning tritt auf, wenn ein Broker ein ungewöhnlich hohes Transaktionsvolumen für einen Kunden fördert, von denen jede eine Provision generiert, die kumulativ viele Provisionen und Einnahmen für den Broker generieren kann. Der Schlüssel zu dem, was es „am laufenden Band“ macht, ist übermäßiger Handel, wo es eigentlich keinen guten Grund gibt, die Trades überhaupt zu machen, und es wurde nur getan, um Maklerprovisionen zu generieren.

Leider sehen wir immer noch von Zeit zu Zeit Beschwerden über FINRA, die in Bezug auf einen Broker angekündigt werden, der eine schreckliche Menge an Buttern gemacht und das Anlagekonto des Kunden zerkaut hat, was die Transaktionskosten zugunsten des Brokers erhöht.

In der Vergangenheit kam es in vielen verschiedenen Kontexten zu Buttern. FINRA konzentriert sich darauf in Bezug auf Brokerage-Konten, wo der Broker Aktien churniert , aber Investitionen jeglicher Art Churning ist immer noch ein Problem. Es könnten A-Share-Investmentfonds sein, es könnten Renten sein, es könnten am laufenden Band Versicherungsprodukte sein. Alles, was eine Vorabprovision generiert, schafft einen widersprüchlichen Anreiz, Churning-Aktivitäten für einen provisionsbasierten Broker zu schaffen.

Aber die interessante Verschiebung, die wir in den letzten Jahren hatten, ist, dass die Regulierungsbehörden anfangen, Fragen darüber zu stellen, was sie Reverse Buttern nennen. Wenn Churning zu viele Transaktionen auf dem Konto generiert, nur um Provisionen zu generieren, tritt Reverse Churning auf, wenn der Berater den Anleger in ein Beratungs- oder gebührenbasiertes Wrap-Konto einlegt, eine Verwaltungsgebühr erhebt, dann aber nichts unternimmt, um die laufende Gebühr zu verdienen.

Mit anderen Worten, aus der Sicht der Regulierungsbehörde ist das Problem des Reverse Churning, dass ein Berater eine laufende Verwaltungsgebühr erhebt, als ob es eine laufende Verwaltung geben würde, aber dann sitzt der Berater nur auf dem Konto und tut eigentlich nichts und verdient daher nicht die Gebühr.

Der Anstieg des Reverse Churning bei kostenpflichtigen Wrap-Konten

In der Vergangenheit war das Churning ein Problem, da die meisten registrierten Vertreter bei Broker-Dealern für Transaktionen entschädigt wurden, was den Anreiz schuf, ein unnötiges Volumen von ihnen zu machen. Wenn der Broker weniger häufig handelte, gab es einfach weniger Handelsprovisionen. Es war kein „Reverse Buttern“, weil es keine Verwaltungsgebühr gab.

In den letzten 15 Jahren haben wir jedoch den Anstieg der kostenpflichtigen Konten gesehen. Es begann mit einer Ausnahme, die die SEC den Broker-Dealern Ende der 1990er Jahre gewährte (und 2005 abschloss), so dass sie kostenpflichtige Wrap-Konten anbieten und eine laufende Gebühr erhalten konnten, ohne sich als Anlageberater registrieren zu müssen. Es wurde stark von großen Drahthäusern genutzt – und war daher auch als „Merrill Lynch“ -Ausnahme bekannt. Schließlich forderte die FPA es vor Gericht heraus und ließ es niederschlagen, was diejenigen, die laufende Gebühren erhoben, zwang, sich tatsächlich als Anlageberater zu registrieren, was die Explosion von hybriden und doppelt registrierten Beratern zur Folge hatte.

Die gute Nachricht ist, dass Wrap-Konten und Beratungskonten das Buttern wirklich zu reduzieren scheinen. Dies war eigentlich die primäre Rechtfertigung, die die SEC den ganzen Weg zurück gab, als die Ausnahme zum ersten Mal vorgeschlagen wurde – sie versuchten, die Anreize für das Buttern zu reduzieren. Denn mit einem kostenpflichtigen Wrap-Konto erhält der Broker die gleiche Entschädigung, egal wie viele Trades stattfinden, so dass es keinen Anreiz mehr gibt, schnell zu handeln und das Konto zu wechseln.

Aber jetzt, da wir seit einigen Jahren gebührenpflichtige Konten haben, beginnen die Aufsichtsbehörden sich Sorgen zu machen, dass es eine Untergruppe von Beratern gibt, die Vermögenswerte auf gebührenpflichtigen Wrap-Konten sammeln und dann nichts tun … niemals den Kunden anrufen, niemals Trades tätigen, niemals etwas tun, um die laufende Verwaltungsgebühr zu validieren, die sie verdienen. Sie sammeln nur viele Vermögenswerte und gehen zum nächsten Kunden über und nehmen ein ständig wachsendes Volumen an Verwaltungsgebühren ein, ohne ein Management durchzuführen. Und so ist „Reverse Buttern“ geboren.

Wir sehen also, dass SEC Fragen zum Reverse Churning stellt, und FINRA beginnt sich darauf zu konzentrieren, und ich denke, es wird eine noch größere Sache, weil die DOL-Treuhandregel auch Fragen zum Reverse Churning aufwirft. In der Präambel für die Treuhandregel von DoL wurde ausdrücklich darauf hingewiesen, dass Berater, die laufende Verwaltungsgebühren erheben, in der Lage sein sollten, zu dokumentieren und zu belegen, dass sie etwas tun, um ihre laufende Gebühr zu verdienen, und dass sie nicht nur jemanden in ein Beratungskonto (innerhalb einer IRA), sammeln Sie eine Verwaltungsgebühr … und dann eigentlich kein Management.

DoL prüft das Reverse-Buttern tatsächlich so genau, dass selbst die Empfehlung für einen Kunden, von einem Brokerage–Konto zu einem Beratungskonto zu wechseln – von der Zahlung von Provisionen pro Transaktion bis zur Zahlung von AUM–Gebühren – Dieser Wechsel selbst wird als treuhänderische Empfehlung für einen Renteninvestor einer Prüfung unterzogen. So dass Sie nicht nur validieren müssen, in was Sie sie innerhalb des Beratungskontos investieren, sondern auch den Wechsel zum Beratungskonto validieren müssen.

Das Problem mit Reverse Churning für echte Finanzberater

Hier ist also das Problem, das bei Reverse Churning für echte Berater auftritt.

Ich sollte zuerst sagen, dass ich das Konzept der Durchsetzung gegen Reverse Buttern unterstütze. Ich bin kein Fan von Brokern, die da draußen gehen und viele Investitionen sammeln, Beratungsgebühren erheben und nichts für ihre Kunden tun.

Aber hier ist das Problem. Wie viele von uns erfahrenen Beratern gelernt haben, ist manchmal das Beste, was der Berater tun kann, dem Kunden zu helfen, nichts zu tun.

Das ist der springende Punkt von Beratern, die Kunden helfen, die Verhaltenslücke zu schließen. Der Kunde ruft an und sagt: „Hey, der Markt stürzt ab. Was sollen wir tun?“ Die Antwort des Beraters: „Nichts! Setz dich fest. Nicht handeln. Handeln Sie nicht in einem Bärenmarkt. Geh nicht zu Bargeld. Hängen Sie einfach fest, halten Sie an Ihren Investitionen fest und geben Sie ihnen eine Chance, sich zu erholen.“

Das Problem ist jetzt, dass die Regulierungsbehörden die Frage aufwerfen: „War das eine gute Empfehlung oder ist das umgekehrt, weil Sie dem Kunden gesagt haben, er solle nichts tun?“ Und leider gibt es wirklich keine klare Abgrenzung dafür, wo Reverse Buttern beginnt, und nur umsichtiges passives Investieren endet.

Ironischerweise gibt es in einem Label wie „Reverse Buttern“ fast etwas Implizites – es deutet darauf hin, dass die natürliche Rolle von Beratern darin besteht, immer etwas zu tun, um unser Honorar zu validieren. Auch wenn der gesamte Anstieg des passiven strategischen Investierens darauf hindeutet, dass das Beste, was zu tun ist, vielleicht nichts ist.

Dies macht es für gute Berater unangenehm herausfordernd, zu versuchen, einen guten Berater zu finden, der passives strategisches Investieren befürwortet, und sich nicht mit dem umgekehrten am laufenden Band behaupten zu lassen, ein paar Jahre später.

Denn auch hier ist nicht klar, was getan werden muss, um nicht umzukehren. Wir wissen, dass aktive Manager mehr verlangen als passive Manager, also wird es vielleicht nicht umgekehrt sein, solange Ihre Managementgebühr niedrig genug ist. Aber was ist eine „okay Fee“ für passives strategisches Portfolio-Design?

Oder vielleicht ist eine gewisse Anzahl von Trades immer noch in Ordnung, auch wenn es nur sehr niedrig ist. Vielleicht müssen Sie nur regelmäßig mit dem Kunden kommunizieren, um zu bestätigen, dass Sie etwas tun. Ihr „Do-Something“ ist ein proaktiver Anruf, der ihnen sagt, dass sie nichts tun sollen, und wenn Sie zeigen können, dass Sie regelmäßig mit dem Kunden kommunizieren, um ihm zu sagen, dass er nichts tun soll, ist das vielleicht in Ordnung?

Aber es ist nicht klar. Und ich denke, das ist eine echte Herausforderung, die in den nächsten Jahren noch unordentlicher werden wird, wegen der großen Verschiebung hin zu kostenpflichtigen Konten und Beratungskonten, die die DOL-Treuhandregel vorantreibt. Die Regel kann eine gute Verschiebung sein – weil ich immer noch argumentieren würde, dass Churning den Kunden Schlimmeres angetan hat als Reverse Churning. Aber es ist wirklich besorgniserregend, dass das Reverse-Churning immer genauer unter die Lupe genommen wird und sehr unscharf darüber ist, wie gute Berater validieren, wenn wir kein Reverse-Churning durchführen und den Kunden nur dabei helfen, den Kurs zu halten und ihre Verhaltenslücke zu schließen.

Reverse Buttern und Finanzplanung AUM Gebühren?

Das Reverse-Buttern-Risiko wird noch unübersichtlicher, wenn Sie nicht nur ein Anlageberater sind, sondern stattdessen ein ganzheitlicher Finanzplaner. Ich spreche von uns allen, die Finanzplanungsdienstleistungen mit Investment-Management-Dienstleistungen bündeln, wo vielleicht ein erheblicher Teil unserer AUM-Gebühr für den Nicht-Investment-Teil unserer Dienstleistungen ist …

Jetzt weiß ich, dass es eine ganze Diskussion darüber gibt, ob AUM-Gebühren die falsche Preisgestaltung für die Finanzplanung sind, und einige fragen, ob Kunden für die Finanzplanung mit dem AUM-Modell überladen werden. Aber arbeiten Sie einen Moment mit mir – nehmen wir einfach an, dass die Gebühr vorerst fair ist und dass wir einem Kunden eine angemessene Gebühr für die Finanzplanung und das Investmentmanagement berechnen.

Hier ist also die Frage: Wenn der Berater eine passive Anlagestrategie befürwortet und eine laufende Finanzplanung für eine einzige AUM-Gebühr bereitstellt … wie überprüft eine Investmentaufsichtsbehörde wie die SEC oder DoL ordnungsgemäß, ob jemand eine gute, echte Finanzplanung durchführt, um diese AUM-Gebühr zu validieren, und stellt keine umgekehrte Abwanderung dar?

Weil dies leider Regulierungsbehörden sind, die keinen wirklichen Einfluss auf die Finanzplanung haben, insbesondere auf den Nicht-Investment-Teil der Finanzplanung. Ich bin mir nicht sicher, ob sie über die richtigen Tools verfügen, um zu bewerten und zu überprüfen, ob der Berater den Nicht-Investment-Teil der AUM-Gebühr verdient. Wir haben nicht gerade viele Standards für den erwarteten Prozess oder die Bestimmung der Kompetenz von Finanzplanung und Finanzplanern.

Was bedeutet, dass Finanzplaner, die AUM-Gebühren für Finanzplanungsberatung und passive Portfolios erheben, möglicherweise auf Kollisionskurs mit der DOL-Treuhandregel sind. Und das DoL wird das umgekehrte Buttern untersuchen. Es ist unvermeidlich, da die Regel nicht nur ein großer Anstoß für Berater ist, sich in Richtung einer nivellierten Vergütung zu bewegen – was im Grunde genommen AUM-Gebühren und kostenpflichtige Wrap–Konten verschiedener Art bedeutet -, sondern auch, weil der Wechsel vom Brokerage-Konto zum Beratungskonto selbst eine Treuhandtransaktion sein wird.

In der Tat vermute ich, dass wir sehen werden, dass es in den ungefähr acht Monaten zwischen jetzt und dem Inkrafttreten der Regeln im nächsten April einen großen Schub von Broker-Dealern geben wird, um Menschen in kostenpflichtige Beratungskonten zu tauschen. Denn wenn Sie es vor dem nächsten April tun, müssen Sie es nur nach den bestehenden FINRA-Regeln rechtfertigen. Wenn Sie es nach dem nächsten April tun, müssen Sie es als Treuhandwechsel rechtfertigen. Sobald wir jedoch unter der Treuhandregel stehen, werden diese kostenpflichtigen Beratungskonten immer noch geprüft, um festzustellen, ob der Berater jetzt umgekehrt am laufenden Band ist oder tatsächlich die laufende Gebühr in diesem neuen Beratungskonto verdient.

Und wieder ist es nicht schlecht für die Verbraucher, gute, schwierige Fragen darüber zu stellen, was ein Berater tut, um seine laufende Gebühr zu verdienen … aber es ist eine wirklich unangenehme Herausforderung, wenn man das mit dem Wachstum passiver Investitionen in ETFs und der Ansicht vieler Berater kombiniert, dass das Richtige für viele Kunden ist, nichts zu tun. Seien Sie passiv, seien Sie strategisch, halten Sie Ihre Kosten niedrig, balancieren Sie regelmäßig neu und ernten Sie möglicherweise Steuerverluste. Wir werden einen anderen Wert außerhalb des Portfolios im Bereich der Finanzplanung hinzufügen. Dies ist jedoch nicht mit der bestehenden Landschaft der Reverse-Buttern-Vorschriften vereinbar.

Reverse Churning und Bona Fide passives Investieren in Einklang bringen?

Wenn Sie also ein Berater sind, der einen passiven strategischen Anlageansatz verfolgt, werde ich Sie jetzt warnen: Dokumentieren Sie kontinuierlich, was Sie für Kunden tun. Sie werden diese Dokumentation irgendwann auf der Straße haben wollen.

Ich sage nicht, dass du etwas falsch machst. Aber der Punkt ist, dass Sie in der Lage sein müssen, zu bestätigen, dass Sie etwas tun, oder zumindest, dass Sie bestätigt haben, dass das angemessene „etwas tun“ darin besteht, nichts zu tun. Dies bedeutet, dass Sie zeigen, dass Sie sich immer noch regelmäßig mit Kunden treffen, mit Kunden kommunizieren und etwas tun, um die Relevanz Ihrer laufenden Gebühr zu überprüfen. Sie möchten, dass diese Notizen in der Client-Datei oder in Ihrem CRM angezeigt werden, um zu überprüfen, was Sie als Berater tun. Oder Sie riskieren eine umgekehrte Buttern Behauptung, dass Sie nur Kunden in ein passives Portfolio setzen und dann nie etwas tun, um Ihre laufende Gebühr zu untermauern.

Leider ist die Durchsetzung von Reverse Buttern wirklich ein zweischneidiges Schwert. Echtes Reverse-Buttern, bei dem Investoren belastet werden, wenn der Berater nichts für sie tut, ist schlecht. Aber viele umsichtige passive Investitionen beinhalten die proaktive Entscheidung, nichts zu tun. Und es ist nicht immer ganz klar, wie man die beiden trennt. Vor allem, wenn der Berater auch seine AUM-Gebühr aus nicht investitionsbezogenen Aktivitäten verdient.

Unter dem Strich können Sie jedoch erwarten, dass dies ein anhaltendes regulatorisches Problem ist. Mehr denn je in den nächsten Jahren, da die DoL mehr Berater zu Beratungskonten und kostenpflichtigen Wrap-Konten treibt, was sowohl die DoL – als auch die SEC und die FINRA – einlädt, Fragen zu stellen.

Ich hoffe also, dass dies einige hilfreiche Denkanstöße rund um den Aufstieg des Reverse Buttern waren. Vielen Dank für die Bürozeiten mit Michael Kitces Beitritt, 1:00pm East Coast Time am Dienstag. Habt alle einen schönen Tag. Pass auf dich auf!

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