dacă negocierea înainte de depunerea unui proces sau încercarea de a rezolva un proces deja depus, folosind tehnici de negociere principială este probabil mai eficientă decât negocierea tradițională sau tocmeala, va economisi timp și bani și va reduce stresul.

negocierea principială se referă la o abordare bazată pe interese pentru soluționarea litigiilor. Conceptul de negocieri principiale a fost prezentat pentru prima dată de Roger Fisher, William Ury și Bruce Patton în cartea lorobținerea la Da. În cartea lor, autorii explică patru (4) principii de bază ale negocierii.

aceste principii sunt:

  • separarea oamenilor de problemele
  • concentrându-se pe interese, nu pe poziții
  • inventând opțiuni pentru câștig reciproc
  • insistând pe utilizarea unor criterii obiective

concluzia este că oamenii trebuie să lucreze împreună pentru a rezolva o dispută.

pentru a intra într-un cadru comun de rezolvare a problemelor, este important să separăm oamenii de problemă. Astfel, atacarea sau criticarea cuiva poate părea un lucru bun de făcut, dar aproape întotdeauna face ca o dispută să fie mai greu de rezolvat. De asemenea, trebuie să aveți grijă să evitați declanșarea fricii, furiei și anxietății oamenilor, deoarece studiile au arătat că este mai dificil pentru oameni să ia decizii bune cu aceste emoții care le întunecă judecata.

din păcate, în timpul unei dispute, oamenii iau adesea poziții extreme și apoi se pregătesc să răspundă contra-poziției extreme a celeilalte părți. Acest lucru duce, de obicei, la negocieri grele, timp pierdut, costuri crescute și sentimente rănite. Acest lucru se întâmplă adesea pur și simplu pentru că există neînțelegeri, interpretări greșite, lipsa schimbului de informații sau recunoașterea informațiilor care au fost partajate.

mai simplu spus, Uneori oamenii aflați într-o dispută nu se ascultă unii pe alții.

în loc să asculte cu atenție ceea ce are de spus cealaltă persoană, oamenii își pregătesc adesea propriile răspunsuri sau își ascultă propria circumscripție electorală. Cu negocierea principială, accentul se pune pe primul loc, încercând să înțelegem și să recunoaștem mai bine interesele celuilalt, din perspectiva celeilalte persoane. Acest lucru poate pune apoi pe toată lumea în poziția de a lucra cu succes împreună, ducând în cele din urmă la un rezultat care să satisfacă mai bine pe toată lumea.

de exemplu, o conversație onestă în care fiecare persoană spune povestea din ochii săi, în timp ce cealaltă ascultă și nu judecă, poate ajuta părțile să-și testeze propriile credințe și să obțină noi perspective. Recunoașterea poveștii celeilalte persoane, indiferent dacă sunteți de acord sau nu, este esențială pentru a putea lucra împreună pentru a rezolva împreună problema; oamenii vor să știe că au fost auziți (altfel își vor petrece tot timpul repetându-se pentru a se asigura că au fost auziți.)

apoi, pe măsură ce părțile trec la discutarea intereselor lor, mai degrabă decât doar a pozițiilor lor, gândirea creativă poate fi aplicată pentru a obține un câștig reciproc care să satisfacă pe toată lumea. Mai mult, negocierea bazată pe interese subliniază lucrurile pe care oamenii le doresc și au nevoie cu adevărat, nu ceea ce spun că vor sau au nevoie. Este mai ușor să facem acest lucru după ce părțile au avut șansa de a fi auzite, au fost auzite și lucrează împreună, cu o perspectivă nouă, bazată pe tot ceea ce a fost învățat în acest proces.

și, în sfârșit, referirea la criterii obiective poate ajuta la obținerea unui acord echitabil și poate ajuta la evitarea blocării. Surse externe, cum ar fi experiențele anterioare, statutele sau jurisprudența, pot servi drept bază, astfel încât acordul să nu fie rezolvat în favoarea celor care pot vorbi cel mai mult sau pot striga cel mai tare, ci se bazează pe un rezultat echitabil care satisface interesele tuturor.

negocierea principială nu este de acord cu mitul că există o „plăcintă fixă” și, în schimb, susține ideea că părțile pot lucra împreună, într-o manieră creativă comună de rezolvare a problemelor, pentru a crește dimensiunea plăcintei!

există câteva cărți minunate care ajută la explicarea acestor metode:

  • Noțiuni de bază pentru Da, Fisher, Ury și Patton (proiect de negociere Harvard)
  • conversații dificile, Stone, Patton, Sheen (proiect de negociere Harvard)
  • dincolo de a câștiga, Robert Mnookin (Harvard Business School)
  • negocieri structurate: o alternativă câștigătoare la procese, Lainey Feingold

contactați avocatul nostru de hărțuire și raportare a creditelor din California pentru a discuta cazul dvs.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată.