Courtney Beasley

na parte dois de nossa série de três partes, estamos explorando as estratégias de marketing pós-venda que os painelistas especialistas em “Marketing Madness” abordaram durante nossa mesa redonda sobre a eliminação da rotatividade de clientes.

você fechou com sucesso um acordo com um prospecto de alto valor obtido por meio de uma campanha ABM. Mas não comemore ainda – conseguir clientes pela porta é apenas metade da batalha. O desafio continua depois que a tinta do contrato está seca, quando os profissionais de marketing têm a tarefa de transformar os clientes pela primeira vez em defensores leais da marca com valor vitalício.

um relacionamento pós-venda bem-sucedido começa com uma ótima experiência do cliente (CX). Quando o CX é incorporado na fase de marketing, as organizações são mais propensas a alcançar o sucesso nas interações com o cliente. “A experiência do cliente começa com a experiência do comprador”, diz a Diretora de Geração de demanda Global da Showpad, Nicolette Cieslak.Portanto, se o seu cliente não se envolver rapidamente com os materiais que você fornece, você corre o risco de perder compradores para um concorrente que investiu mais pensamento e esforço no ciclo de vida pós-venda.

manter o engajamento é a diferença entre uma venda única e um cliente vitalício

não há nada mais frustrante do que garantir um lead de alta qualidade e depois perder a venda. Mas, como profissionais de marketing, como continuamos a impressionar e encantar os clientes quando eles entram pela porta? Não é mais suficiente que apenas as mensagens de vendas e marketing sejam alinhadas; a equipe de atendimento ao cliente precisa cumprir o que foi prometido ao longo da jornada do comprador. Sem um plano de marketing pós-venda, os clientes podem perder a confiança em sua marca e levar seus negócios para outro lugar.

o truque para capturar clientes repetidos, de acordo com Cieslak, é fornecer valor em todos os pontos de contato e evitar empurrar conteúdo de baixa qualidade através do pipeline. Uma simples nota de “obrigado” ou história de sucesso do cliente entregue no momento certo, por exemplo, pode percorrer um longo caminho para cultivar a fidelidade à marca.

tenha em mente, você estará falando com vários públicos durante a fase de marketing pós-venda. Will Wiegler, SVP & CMO da SpringCM, diz que você provavelmente vai falar com pessoas que não o conhecem, além de clientes existentes que estão procurando um motivo para ficar por perto após a compra inicial. Independentemente de com quem você interage, é importante não sobrecarregar seus clientes com muito conteúdo. Você quer ser um convidado bem-vindo na caixa de entrada do seu cliente, fornecendo pontos de contato valiosos para continuar a Conversa — não um incômodo que é enviado diretamente para a pilha de lixo.

é tudo sobre equilíbrio: como envolver os clientes sem sobrecarregá-los

a estratégia de conteúdo certa dá aos clientes algo para falar depois que eles concluem o processo de vendas. Os clientes querem saber como e por que seu produto ou Serviço continuará a beneficiá-los no futuro.Tudo remonta ao fornecimento de conteúdo pós-venda que responde às necessidades de seus clientes e ilumina como você está resolvendo seus problemas. A Ensono, por exemplo, usa pesquisas para determinar os tipos de conteúdo que os clientes desejam receber e como as empresas podem continuar a fornecer valor adicional.

a Partir do desenvolvimento de estudos de caso de clientes para lançamento de guias de como fazer, aqui estão algumas formas de os profissionais de marketing podem aproveitar o conteúdo para manter os clientes de volta para mais:

  • Desenvolver um cliente mantra para convocar seus empregados. As organizações alcançam o sucesso do cliente quando todos estão na mesma página. Para manter as equipes de marketing, vendas e atendimento ao cliente alinhadas, a G2 Crowd desenvolveu um mantra do cliente para concentrar os funcionários em um objetivo final compartilhado. Qualquer material de marketing enviado aos clientes deve ser padronizado em todas as plataformas promocionais, e um mantra do cliente pode ajudar a lembrar os funcionários a criar conteúdo que atenda às necessidades do cliente.
  • aproveite os boletins informativos para engajamento. Para manter o interesse dos compradores, a SpringCM envia aos seus clientes boletins informativos contendo informações sobre novos lançamentos de produtos, materiais educacionais, histórias de sucesso e muito mais. Os clientes adoram ouvir como outros usuários aproveitam seu produto, e é mais provável que esse tipo de conteúdo seja lido a sério do que anúncios com spam.
  • estabeleça um gerente de comunidade dedicado. No ciclo pós-venda, a validação de terceiros é importante. Com um gerente de comunidade integrado, os profissionais de marketing podem continuar a envolver os clientes e estimular a fidelidade à marca a longo prazo. Um gerente de comunidade também conhece melhor a demografia do comprador, investigando as preferências específicas dos clientes e o que eles gostam ou não de um produto.

na ausência de marketing pós-venda, as organizações correm o risco de perder participação de mercado. Mas conteúdo excessivo e interações intrusivas também podem desativar sua base de clientes existente. Lembre — se de que você deseja entregar valor em todos os pontos de contato-não produza conteúdo apenas para produzi-lo. Somente quando as empresas demonstram que têm em mente os melhores interesses de seus clientes por meio do marketing de conteúdo pós-venda, as empresas desfrutarão dos frutos de seu trabalho de geração de leads.

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