Courtney Beasley

Im zweiten Teil unserer dreiteiligen Serie untersuchen wir die Post-Sales-Marketingstrategien, die die Experten von „Marketing Madness“ während unserer Roundtable-Diskussion zur Beseitigung der Kundenabwanderung behandelt haben.

Sie haben erfolgreich einen Deal mit einem hochwertigen Interessenten abgeschlossen, der durch eine ABM-Kampagne erzielt wurde. Aber feiern Sie noch nicht — Kunden durch die Tür zu bekommen, ist nur die halbe Miete. Die Herausforderung setzt sich fort, nachdem die Tinte auf dem Vertrag trocken ist, wenn Vermarkter damit beauftragt werden, Erstkunden in treue Markenanwälte mit lebenslangem Wert zu verwandeln.

Eine erfolgreiche Post-Sales-Beziehung beginnt mit einer großartigen Customer Experience (CX). Wenn CX in die Marketingphase eingebettet ist, erzielen Unternehmen mit größerer Wahrscheinlichkeit Erfolg bei Kundeninteraktionen. „Das Kundenerlebnis beginnt mit dem Käufererlebnis“, sagt Nicolette Cieslak, Global Demand Generation Director bei Showpad.

Wenn sich Ihr Kunde also nicht schnell mit den Materialien beschäftigt, die Sie ihm geben, riskieren Sie, Käufer an einen Wettbewerber zu verlieren, der mehr Gedanken und Mühe in den Post-Sales-Lebenszyklus investiert hat.

Die Aufrechterhaltung des Engagements ist der Unterschied zwischen einem einmaligen Verkauf und einem Kunden fürs Leben

Es gibt nichts Frustrierenderes, als sich einen hochwertigen Lead zu sichern und dann den Verkauf zu verlieren. Aber wie können wir als Vermarkter weiterhin Kunden begeistern und begeistern, sobald sie durch die Tür gehen? Es reicht nicht mehr aus, nur Vertriebs- und Marketingbotschaften in Einklang zu bringen; das Kundendienstteam muss während der gesamten Buyer’s Journey liefern, was versprochen wurde. Ohne einen Post-Sales-Marketingplan könnten Kunden das Vertrauen in Ihre Marke verlieren und ihr Geschäft an einen anderen Ort bringen.

Der Trick, um Stammkunden zu gewinnen, besteht laut Cieslak darin, an jedem Berührungspunkt einen Mehrwert zu bieten und zu vermeiden, dass minderwertige Inhalte durch die Pipeline geschoben werden. Ein einfacher „Dankeschön“ -Zettel oder eine Kundenerfolgsgeschichte, die zum richtigen Zeitpunkt geliefert wird, kann beispielsweise einen großen Beitrag zur Pflege der Markentreue leisten.

Denken Sie daran, dass Sie während der Marketingphase nach dem Verkauf mit mehreren Zielgruppen sprechen werden. Will Wiegler, SVP & CMO von SpringCM, sagt, dass Sie wahrscheinlich mit Leuten sprechen werden, die Sie nicht kennen, zusätzlich zu bestehenden Kunden, die nach einem Grund suchen, nach ihrem ersten Kauf herumzuhängen. Unabhängig davon, mit wem Sie interagieren, ist es wichtig, Ihre Kunden nicht mit zu viel Inhalt zu überfordern. Sie möchten ein willkommener Gast im Posteingang Ihres Kunden sein und wertvolle Berührungspunkte bieten, um das Gespräch fortzusetzen — kein Ärgernis, das direkt in den Papierkorb geschickt wird.

Es geht um Ausgewogenheit: Wie man Kunden einbindet, ohne sie zu überfordern

Die richtige Content-Strategie gibt Kunden nach Abschluss des Verkaufsprozesses etwas zu erzählen. Kunden möchten wissen, wie und warum Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihnen auch in Zukunft zugute kommt.

Alles geht auf die Bereitstellung von Post-Sales-Inhalten zurück, die auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden eingehen und aufzeigen, wie Sie ihre Probleme lösen. Ensono verwendet beispielsweise Umfragen, um festzustellen, welche Arten von Inhalten Kunden erhalten möchten und wie Unternehmen weiterhin zusätzlichen Mehrwert bieten können.

Von der Entwicklung von Kundenfallstudien bis hin zur Veröffentlichung von Anleitungen finden Sie hier einige Möglichkeiten, wie Vermarkter Inhalte nutzen können, damit Kunden immer wiederkommen:

  • Entwickeln Sie ein Kundenmantra, um Ihre Mitarbeiter zu gewinnen. Unternehmen erzielen Kundenerfolg, wenn alle auf derselben Seite sind. Um Marketing-, Vertriebs- und Kundendienstteams in Einklang zu bringen, entwickelte G2 Crowd ein Kundenmantra, um die Mitarbeiter auf ein gemeinsames Endziel zu konzentrieren. Alle Marketingmaterialien, die an Kunden gesendet werden, sollten auf jeder Werbeplattform standardisiert sein, und ein Kundenmantra kann die Mitarbeiter daran erinnern, Inhalte zu erstellen, die den Kundenbedürfnissen entsprechen.
  • Nutzen Sie Newsletter für Engagement. Um das Interesse der Käufer zu wecken, sendet SpringCM seinen Kunden Newsletter mit Informationen über neue Produktversionen, Schulungsmaterialien, Erfolgsgeschichten und mehr. Kunden lieben es zu hören, wie andere Benutzer Ihr Produkt nutzen, und diese Art von Inhalten wird eher ernsthaft gelesen als Spam-Werbung.
  • Richten Sie einen dedizierten Community Manager ein. Im Post-Sales-Zyklus ist die Validierung durch Dritte von Bedeutung. Mit einem Community Manager an Bord können Vermarkter weiterhin Kunden binden und die langfristige Markentreue fördern. Ein Community Manager lernt auch die Käuferdemografie besser kennen und untersucht die spezifischen Vorlieben der Kunden und was sie an einem Produkt mögen oder nicht mögen.

Ohne Post-Sales-Marketing riskieren Unternehmen, Marktanteile zu verlieren. Übermäßiger Inhalt und aufdringliche Interaktionen können jedoch auch Ihren bestehenden Kundenstamm ausschalten. Denken Sie daran, dass Sie an jedem Touchpoint einen Mehrwert liefern möchten — produzieren Sie Inhalte nicht nur, um sie zu produzieren. Nur wenn Unternehmen durch Post-Sales-Content-Marketing nachweisen, dass sie die Interessen ihrer Kunden im Auge haben, werden Unternehmen die Früchte ihrer Lead-generierenden Arbeit genießen.

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