Courtney Beasley

Nella seconda parte della nostra serie in tre parti, stiamo esplorando il post-vendita, strategie di marketing, esperti relatori al “Marketing della Pazzia” coperte durante la nostra tavola rotonda sull’eliminazione di fidelizzazione dei clienti.

Hai chiuso con successo un accordo con una prospettiva di alto valore ottenuta attraverso una campagna ABM. Ma non festeggiare ancora-ottenere i clienti attraverso la porta è solo metà della battaglia. La sfida continua dopo che l’inchiostro sul contratto è asciutto, quando i marketer hanno il compito di trasformare i clienti per la prima volta in sostenitori fedeli del marchio con un valore a vita.

Un rapporto post-vendita di successo inizia con una grande customer experience (CX). Quando CX è incorporato nella fase di marketing, le organizzazioni hanno maggiori probabilità di raggiungere il successo nelle interazioni con i clienti. “L’esperienza del cliente inizia con l’esperienza dell’acquirente”, afferma Nicolette Cieslak, Global Demand Generation Director di Showpad.

Quindi, se il tuo cliente non si impegna rapidamente con i materiali che gli dai, rischi di perdere acquirenti a un concorrente che ha investito più pensiero e sforzo nel ciclo di vita post-vendita.

Mantenere l’impegno è la differenza tra una vendita una tantum e un cliente per la vita

Non c’è niente di più frustrante che garantire un lead di alta qualità e quindi perdere la vendita. Ma come marketing, come continuiamo a stupire e deliziare i clienti una volta che camminano attraverso la porta? Non è più sufficiente allineare solo i messaggi di vendita e marketing; il team di assistenza clienti deve fornire ciò che è stato promesso durante il viaggio dell’acquirente. Senza un piano di marketing post-vendita, i clienti potrebbero perdere la fiducia nel tuo marchio e portare la loro attività altrove.

Il trucco per catturare i clienti abituali, secondo Cieslak, è quello di fornire valore ad ogni punto di contatto ed evitare di spingere contenuti di bassa qualità attraverso la pipeline. Un semplice “grazie” nota o storia di successo del cliente consegnato al momento giusto, per esempio, può andare un lungo cammino verso coltivare la fedeltà alla marca.

Tieni presente che parlerai a più pubblici durante la fase di marketing post-vendita. Will Wiegler, SVP & CMO di SpringCM, dice che probabilmente parlerai con persone che non ti conoscono oltre ai clienti esistenti che stanno cercando un motivo per rimanere in giro dopo il loro acquisto iniziale. Indipendentemente da chi interagisci, è importante non sopraffare i tuoi clienti con troppi contenuti. Vuoi essere un ospite gradito nella casella di posta del tuo cliente, fornendo preziosi punti di contatto per continuare la conversazione, non un fastidio che viene inviato direttamente alla pila dei rifiuti.

Si tratta di equilibrio: come coinvolgere i clienti senza travolgerli

La giusta strategia di contenuti offre ai clienti qualcosa di cui parlare dopo aver completato il processo di vendita. I clienti vogliono sapere come e perché il tuo prodotto o servizio continuerà a beneficiarne in futuro.

Tutto torna a fornire contenuti post-vendita che rispondono alle esigenze dei tuoi clienti e illuminano come stai risolvendo i loro problemi. Ensono, ad esempio, utilizza sondaggi per determinare i tipi di contenuti che i clienti desiderano ricevere e come le aziende possono continuare a fornire valore aggiuntivo.

Dallo sviluppo di casi di studio dei clienti alla pubblicazione di guide pratiche, ecco alcuni modi in cui i marketer possono sfruttare i contenuti per far tornare i clienti per ulteriori informazioni:

  • Sviluppare un mantra cliente per radunare i dipendenti. Le organizzazioni raggiungono il successo dei clienti quando tutti sono sulla stessa pagina. Per mantenere allineati i team di marketing, vendite e assistenza clienti, G2 Crowd ha sviluppato un mantra del cliente per focalizzare i dipendenti su un obiettivo finale condiviso. Qualsiasi materiale di marketing inviato ai clienti dovrebbe essere standardizzato su ogni piattaforma promozionale e un mantra del cliente può aiutare a ricordare ai dipendenti di creare contenuti che soddisfino le esigenze dei clienti.
  • Newsletter leva per il coinvolgimento. Per mantenere l’interesse degli acquirenti, SpringCM invia ai propri clienti newsletter contenenti informazioni sulle nuove versioni dei prodotti, materiali didattici, storie di successo e altro ancora. I clienti amano sentire come altri utenti sfruttano il tuo prodotto, e questo tipo di contenuto è più probabile che venga letto sul serio rispetto agli annunci di spam.
  • Crea un community manager dedicato. Nel ciclo post-vendita, la convalida di terze parti è importante. Con un community manager a bordo, i marketer possono continuare a coinvolgere i clienti e coltivare la fedeltà al marchio a lungo termine. Un community manager arriva anche a conoscere meglio l’acquirente demografico, scavando nelle preferenze specifiche dei clienti e ciò che piace o non piace di un prodotto.

In assenza di marketing post-vendita, le organizzazioni rischiano di perdere quote di mercato. Ma contenuti eccessivi e interazioni intrusive possono anche disattivare la base di clienti esistente. Ricorda, vuoi fornire valore ad ogni punto di contatto – non produrre contenuti solo per il gusto di produrli. Solo quando le aziende dimostrano di avere in mente i migliori interessi dei loro clienti attraverso il content marketing post-vendita, le aziende godranno dei frutti del loro lavoro che genera piombo.

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato.